Empresarios colombianos aprenden cómo hacer negocios en Asia
Llegó la hora de aprender a hacer negocios con la región más promisoria del mundo, no solo por su fortaleza económica, sino por el aumento del poder adquisitivo de la clase media, lo que se traduce en una montaña de oportunidades para los productos colombianos.
Para ello, PROCOLOMBIA realizó un seminario en Bogotá y Cali para que los empresarios aprendieran cómo hacer negocios en Asía.
Las conferencias sobre Japón, Corea del Sur, China e India permitieron a los asistentes despejar dudas sobre la cultura de negocios en estos mercados, la complejidad del sistema logístico y las oportunidades que se han identificado.
Japón, la puerta de entrada en Asia
Japón ha vendido desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que llega a los US$45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido.
Las tendencias allí están mercadas por el aumento de la población de la tercera edad. Hoy la decisión de compra está entre las personas entre 50 y 80 años de edad.
PROCOLOMBIA ha identificado que hay espacio para productos naturales, adaptados a la tercera edad, productos orgánicos, que generen calidad de vida para esta población.
Debido a este fenómeno han crecido sustancialmente las tiendas de conveniencia que funcionan 24 horas donde se solo se exhiben productos para este nicho.
Los japoneses no hacen mercado cada mes o quincena. Prefieren hacerlo a diario para conservar su frescura, esto también ha permitido el aumento de las tiendas de barrio y en los últimos años está en boga las etiquetas que reseñen el país de origen, la fecha y hora exacta de su vencimiento.
En este país hay oportunidades especialmente para los productos de alto valor agregado. El consumidor japonés es exigente y con una alta capacidad de pago. Si un producto cumple con estas características se puede vender a un precio 20 veces superior a lo que se ofrecería en los mercados tradicionales, lo que compensa el reto que significa llevar a ese mercado productos con un factor diferenciador.
Las oportunidades que PROCOLOMBIA ha identificado en ese mercado son para los productos agroindustriales, flores preservadas, cacao, confitería, camarones, pitahaya, mango (en este caso con cartillas que indiquen cómo consumirlo), vestidos de baño, sudaderas para jóvenes y personas de tercera edad, además hoy hay boutiques de fashion que reciben productos de alto valor agregado colombiano.
India: contrastes que significan oportunidades
Las estimaciones indican que para el 2025, India será el mercado más grande del mundo, porque su población superará a la de China. En la actualidad 160 millones de personas pertenecen a la clase media, y se estima que para el 2015 lleguen a 270 millones, lo que significa que podrán comprar el producto que quieran al precio que sea.
PROCOLOMBIA aconseja que lo importante para llegar a este mercado es tener en cuenta el factor de diferenciación y la paciencia para conquistar ese mercado, porque las negociaciones tardan en cerrase.
Hasta el momento se han identificado oportunidades con quinua, materiales de construcción, cerámica, leche de soya en polvo, vestidos de baño, ropa interior, para el hogar, snacks, café, salsas, pulpa de jugos, chocolate, entre otros.
Existen otras dos líneas para ser aprovechadas por los empresarios colombianos. Las importaciones de joyería han aumentado 100% en los últimos años ya que hombres y mujeres usan estos accesorios. Para las flores hay un potencial muy grande porque la demanda por estos productos crece un 30% anual.
Todos estos productos se pueden vender a muy buen precio para compensar los gastos destinados a la logística.
China busca productos que hablen mandarín
Para cualquier país es insuficiente abastecer a los 1.500 millones de habitantes. Este mercado hay que mirarlo de forma segmentada, existen ciudades, provincias o barrios a los que se puede llegar con productos específicos y que representan 8 millones o 100 mil consumidores, que sin duda es un potencial importante para cualquier negocio.
Existen oportunidades para todos los productos, siempre y cuando se diseñe la estrategia adecuada.
PROCOLOMBIA ha identificado oportunidades para los cafés “tres en uno” (café, leche y azúcar) y es un mercado con alto potencial entre los jóvenes.
Colombia es reconocido en China por la calidad, sabor y aroma del café; el incremento del poder adquisitivo aumenta la demanda de productos que contienen azúcar y la producción local no alcanza a abastecer la demanda.
La creciente urbanización de China y la instalación de equipos de refrigeración en los hogares han incrementado el consumo de productos lácteos y la tendencia es a comprar productos más saludables.
Hoy existe una creciente preferencia por licores hechos a base de frutas, cocteles y bebidas de diferentes sabores.
El sector de la confitería, particularmente de bombones y golosinas es bastante atractivo para los empresarios colombianos. Los principales consumidores de dulces en China no son los niños, sino las parejas que van a casarse. Regalar dulces es muestra de compartir la felicidad de la nueva unión.
También se ha visto un crecimiento de la confitería medicinal dirigida a aliviar irritaciones de garganta, tos, resfriados, congestión de las vías respiratorias y alergias.
Así mismo, hay un espacio importante para vestidos de baño, cueros pero con valor agregado y en constante innovación.
La recomendación más importante para los empresarios es contemplar la posibilidad de ofrecer sus productos en las tiendas on line, ya que son el canal de compra con mayor crecimiento de los últimos años.
Tips para tener en cuenta sobre la cultura de negocios:
Japón:
- Puntualidad: llegar 5 o10 minutos antes
- Tarjetas de presentación (Meishi)
- Correo electrónico: empezar con un comentario del clima/estación
- Toma de decisión: proceso largo, para tener consenso general de la compañía
- Jerarquía de edad sigue teniendo peso
India
- Puntualidad: no sólo llegar 5 – 10 minutos antes, sino tener en cuenta el tráfico, salir una hora antes de la reunión
- Tarjetas de presentación: Se les da mucha importancia, la pronunciación del nombre, su origen. Se deben tener en inglés, en Hindi es muy bien visto
- Al comienzo de la reunión empezar con un comentario positivo de India
- El interés se refleja en acciones. El indio no puede decir no
- Toma de decisión: no es muy largo, pero sólo decide la cabeza de la compañía
China
- Es importante analizar la región, tipo de ciudad, características culturales y niveles de ingreso del nicho objetivo
- El país se encuentra en un punto de inflexión donde el consumo interno está siendo fuertemente promovido como motor de la economía nacional
- China cuenta con una clase media – alta en crecimiento dispuesta a consumir, abierta a nuevos productos y cada vez más conectada al sector tecnológico
- El éxito no se obtiene rápidamente ni fácilmente en China, paciencia y adaptabilidad son virtudes importantes que deben tener las empresas colombianas interesadas en este mercado