Canal HORECA, opción para exportar más alimentos a Estados Unidos

Todos los establecimientos que preparan y sirven alimentos y bebidas en Estados Unidos son un canal que por su potencial puede representar el incremento de las exportaciones colombianas y ampliar el mercado más allá de los supermercados.

Se conoce como HORECA, abreviación de hoteles, restaurantes y cafés, en donde hay oportunidades de negocios identificadas y aspectos a tener en cuenta para aprovecharlas.

Así se dio a conocer en un seminario de PROCOLOMBIA con empresarios en Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla.

“Debes saber quiénes son los distribuidores del canal de alimentos, cuáles son los principales importadores, cómo va a llegar tú producto al usuario final y conseguir  socios que sepan cómo llegar”, dijo Richard Marino, experto en el tema y conferencista.

Sysco es uno de los principales jugadores del mercado. Desde su creación en 1970 obtuvo ventas por US$115 millones y en 2014, con alrededor de 425 mil clientes, cerró con US$46 mil millones. 

Otros importantes son US Food Service, proveedor de las entidades del Estado, de salud y colegios; y Gordon Food Service, uno de los más antiguos con 150 años de experiencia.

“Hay productos colombianos que ya son conocidos y que tienen una demanda importante, sumado a las ventajas que da el libre comercio y la cercanía. Hay oportunidad por ejemplo con frutas y hortalizas procesadas, con los que Colombia solo tiene el 0,6% de participación en el total importado por Estados Unidos, que es alrededor de US$4.816 millones”, señaló María Claudia Lacouture, presidenta de PROCOLOMBIA.

En ese segmento la posibilidad está con la exportación de pulpas y concentrados de frutas, y frutas y hortalizas congeladas, entre otros.

El análisis de PROCOLOMBIA concluyó que los cafés  especiales también tienen oportunidad, así como las frutas y hortalizas frescas; hierbas aromáticas y especias; preparaciones alimenticias diversas como salsas y aderezos a base de frutas; azúcares y mieles; derivados de cacao; filetes de pescado como tilapia y trucha; y productos de panadería y molinería como almidón de yuca.

Opción para exportar más

“Nunca he tocado ese mercado, pues siempre le hemos vendido a un distribuidor máster y nos olvidábamos del tema, pero este canal me llamó la atención porque es específico”, dijo Gonzalo Escobar, de Jonrón SAS, una empresa que desarrolla y comercializa cocteles listos para consumir a partir de frutas naturales con ron.

John Silva, de Comestibles Ricos SA., productores de snacks como papas fritas y plátanos, también afirmó que “es muy diferente a lo que estamos haciendo con el distribuidor local en Estados Unidos, que simplemente compra el contenedor y lo distribuye a las cadenas de supermercados. No venderíamos marca pero se puede lograr un gran volumen”.

De acuerdo con Richard Marino, hay tres formas de llegar al canal HORECA. La primera es teniendo presencia en Estados Unidos con oficina y almacenamiento para desde allí proveerle a un gerente de ventas o contratando agentes regionales.

Una segunda opción es a través de importadores, los cuales se encargan de todo el proceso, desde comprar los contenedores, el almacenamiento y distribución de los productos.

Y la tercera vía es con importadores especializados, quienes tienen un contacto más directo con el canal HORECA, y ofrecen especialmente exclusividad de marca.

Finalmente, Edgar Asebey-Birkholm, otro de los conferencistas y abogado especialista en regulaciones del Food and Drug Administration (FDA) de Estados Unidos, aseguró que los empresarios colombianos deben conocer la reglamentación del mercado y estar al tanto de las actualizaciones.

“A los exportadores de alimentos o ingredientes para alimentos mi mensaje es que en 2015 van a cambiar de forma radical los requisitos para su ingreso. Serán 5 nuevas reglamentaciones en temas como control de calidad y documentación que empezarán a regir a partir de agosto”.