Glosario

Agendas Comerciales
Consiste en la consecución de citas con clientes potenciales, las cuales son concertadas por PROCOLOMBIA, a través de sus Oficinas Comerciales, de acuerdo con el producto a ofrecer y el perfil del cliente solicitado por la empresa colombiana a la cual se presta el Servicio.

Centro de Información
Proyecto interinstitucional que en alianza entre el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Bancoldex y PROCOLOMBIA ofrece:

- Información, direccionamiento y asesoría en comercio exterior. - Pantallas de autoconsulta. - Atención personalizada en todos los aspectos del comercio exterior, con asesores empresariales especializados. - Línea de respuesta telefónica personalizada (Call Center). - Biblioteca especializada. - Café Internet con asesoría en la utilización de las herramientas web de comercio exterior. - Programa permanente de capacitación mediante la organización de conferencias.

Cuenta
Toda empresa con potencial que recibe o está en proceso de recibir un Servicio o Instrumento de PROCOLOMBIA. Existen cuentas extranjeras (manejadas por las oficinas comerciales o representantes en el exterior) y cuentas nacionales (manejadas por las diferentes áreas en Colombia: gerencias, oficinas regionales, áreas transversales). Cuenta Clave
Se considera cuenta clave aquella cuenta en Colombia o en el exterior con la cual se desarrolla un plan de trabajo conjunto (PROCOLOMBIA y el empresario) para identificar oportunidades buscando convertirlas en negocios (exportaciones, inversión o visita de viajeros internacionales).

Directorio de Exportadores Colombianos
Base de Datos de empresas exportadoras colombianas. Los invitados encontrarán información básica de la empresa incluyendo los productos exportados.

Doble Venta
El PROCOLOMBIA Selling Process PSP es un proceso de doble venta. La primera venta, en algunos casos, se da simultáneamente en Colombia y el exterior y corresponde a "vender los Servicios o Instrumentos de apoyo y facilitación de PROCOLOMBIA", lograr que las empresas en Colombia quieran trabajar en "sociedad" con PROCOLOMBIA y que las empresas en el exterior (compradores, agentes internacionales, inversionistas, etc.) acepten nuestro apoyo en la consecución de potenciales proveedores, destinos, productos u oportunidades de inversión. La segunda corresponde a la facilitación en el desarrollo de la oportunidad de negocios para el cierre exitoso. Esta característica de doble venta hace que el PSP sea un proceso de venta atípico en relación con el de cualquier organización comercial.

Fideicomiso
Negocio jurídico mediante el cual una persona natural o jurídica llamada fideicomitente o constituyente (Ministerio de Industria Comercio y Turismo), entrega a una sociedad fiduciaria (Fiducoldex) uno o más bienes concretos. La fiduciaria se obliga a administrarlos, para cumplir una finalidad determinada.

Habilidades de Venta Consultiva
Tercera y última parte del PSM, corresponde al conjunto de habilidades y recomendaciones a tener en cuenta durante el manejo de las cuentas en Colombia y en el exterior (exportadores, compradores, agentes internacionales, asociaciones o inversionistas extranjeros, así como también durante el acompañamiento de las oportunidades de negocio.

Herramientas
Es la segunda parte del PSM y comprende las herramientas que soportan el desarrollo de los procesos (Plan de Cuenta, Plan de Oportunidad, Mapa de Posibilidades y Oportunidades, Pipeline).

MCIT
Ministerio de Comercio Industria y Turismo.

Misiones Comerciales
Proporcionar herramientas adecuadas que permitan tanto a los exportadores colombianos, como a los compradores internacionales aprovechar al máximo su interacción, PROCOLOMBIA organiza Misiones de Vendedores o de Compradores, con apoyo de las Oficinas Comerciales en el Exterior.

Misión de Compradores
Una Misión de Compradores consiste en la convocatoria a Colombia de compradores internacionales, con el fin de establecer relaciones comerciales que conlleven la venta de productos colombianos.

Misión de Vendedores
Una Misión de Vendedores consiste en el desplazamiento de uno o varios empresarios colombianos a su mercado objetivo, con el propósito de explorar el mercado, identificar clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento a distribuidores, lanzar nuevos productos, o participar como observador de ferias o eventos específicos.

Negocio Spot
Es una oportunidad que genera logros inmediatamente, sin necesidad de realizar gestión adicional a la que generó su existencia. Por lo general surgen de eventos como misiones de compradores en eventos nacionales, macroruedas o ruedas de negocios, participación en ferias internacionales u otro tipo de instrumento o servicio en que PROCOLOMBIA realiza gestiones para contactar a extranjeros y colombianos y los negocios se cierran de manera inmediata sin necesidad de la intervención o facilitación por parte de PROCOLOMBIA en su desarrollo y seguimiento.

Pipeline
Es la herramienta que permite hacer el seguimiento del desarrollo y avance de las oportunidades de negocio que gestiona y facilita PROCOLOMBIA. Para lograr un adecuado seguimiento se han definido 4 etapas en desarrollo de una oportunidad las cuales varían de acuerdo con el origen del negocio: exportaciones, turismo o inversión como se describe más adelante.

Posibilidad de Negocio
Existe cuando hay una manifestación de interés de comprar bienes o Servicios Colombianos, de promover a Colombia como destino turístico o de invertir en Colombia.

Potencial Comprador, agente, mayorista o Inversionista
Es la empresa extranjera que por sus características está en capacidad de comprar productos de la oferta exportable colombiana, de promover la visita de viajeros a Colombia o de invertir en Colombia.

PROCOLOMBIA On-Line
Servicio de información en Internet que permite consultar información sobre la entidad, así como accesar en forma gratuita a contenidos e información práctica y estandarizada sobre el comportamiento de las exportaciones colombianas hacia los mercados y la dinámica de comercio exterior de los demás países.

PROCOLOMBIA Selling Methodology (PSM)
Metodología estándar compuesta por PROCOLOMBIA Selling Process (PSP), Herramientas y Habilidades de Venta Consultiva. Esta metodología tiene el propósito de realizar un adecuado seguimiento y acompañamiento tanto de las cuentas en Colombia y las del extranjero, como del desarrollo y avance de cada una de las oportunidades de negocio y sus logros o resultados y a la vez evaluar la gestión del Fideicomiso y su impacto.

Prospecto
Toda empresa que puede ser interesante contactar para validar el potencial que tiene como exportadora o compradora de bienes o servicios, promotora de Colombia como destino turístico, o como inversionista.
 

Relaciones Públicas
Una posibilidad se configura en oportunidad cuando entre una Cuenta en Colombia y una del extranjero existe un interés mutuo; cuando el agente, mayorista o Asociación comienza a promover a Colombia como destino, o cuando el inversionista extranjero realiza una agenda. El comprador, agente o inversionista puede haber sido identificado por una cuenta en Colombia, o como fruto de uno o varios Servicios o Instrumentos prestados por PROCOLOMBIA. La iniciativa puede provenir tanto de la empresa colombiana como de la empresa extranjera, o puede ser creada por la Oficina Comercial que, proactivamente, ha identificado un posible comprador, agente o inversionista y luego, en conjunto con Colombia, se configura una oportunidad potencial.

Servicios o Instrumentos
Determinan la gestión del Fideicomiso como apoyo a las Cuentas para iniciarlas en el proceso exportador, en la preparación o acompañarlas en el proceso de inicio o desarrollo de una oportunidad para convertirla en negocio.

Sistema de Gestión – CRM-NEO
Sistema de Información Institucional de PROCOLOMBIA basado en el concepto CRM – Customer Relationship Management, en el cual se almacena la información completa sobre las cuentas en Colombia y en el extranjero tales como exportadores, compradores, agentes e inversionistas internacionales. Igualmente se registra la gestión realizada por el Fideicomiso, las posibilidades y oportunidades de negocios y los resultados obtenidos en términos de logros o negocios facilitados por PROCOLOMBIA. Funciona sobre Internet y está disponible los 7 días de la semana las 24 horas para todos los funcionarios en Colombia y el Exterior.